拜访计划

1.周计划

2022年第30周
		本周重点项目完成情况	执行人	完成时间
1	财务	上海食趣海派慢船收款	SAM	2022/7/14
2	财务	TP客户的收款	SAM	2022/7/14
3	业务推进	龙岩客户福建省世康贸易有限公司测试发件	SAM	2022/7/14
4	业务推进	马来西亚客户测试发件	SAM	2022/7/15
5	业务推进	FUNPINPIN业务合作会议和合作探索	SAM	2022/7/13
6	业务推进	南京2个客户的继续洽谈和跟踪	SAM	2022/7/13
7	产品	叮嘱TONY招聘，把部分产品交出去	SAM	2022/7/12
8	业务推进	越南和泰国，韩国等客户的继续开发	SAM	2022/7/15
		下周重点工作待完成事项	执行人	完成时间
1	财务	上海食趣海派慢船收款	SAM	2022/7/29
2	财务	TP客户的收款	SAM	2022/7/25
3	业务推进	龙岩客户福建省世康贸易有限公司测试发件	SAM	2022/7/26
4	业务推进	越南和泰国，韩国等客户的继续开发	SAM	2022/7/15
5	业务推进	CTW和百世合作的继续推进	SAM	2022/7/13

备注：以上仅为参考，如果有CRM系统后可在CRM系统中安排计划，或者使用甘特图来安排周计划和多人协调计划。

2.月计划

可参考周计划，但是计划的周期为月，计划密度颗粒大，重点项目重点标准。

周计划和月计划要呼应，相关联。

3.季度计划

可参考月计划，但是计划的周期为月，计划密度颗粒更大，重点项目重点标准。

月计划和季度计划要呼应，相关联。

4.年度总结

    以工作报告的形式提交给部门负责人，主要包含当年总结和来年计划。

进展记录

任何客户的开发都有周期，只是每个客户的开发节奏不同，不一定走完所有的周期就决定了客户是否落地发件。常见的周期是：

• 首次拜访，了解客户需求；
• 初次回访，了解客户对我司产品的了解和合作意向；
• 再次回访，了解客户合作的可能性，可能涉及产品细节介绍、价格谈判和更多细节；
• 尝试合作，签署协议、开立账号和系统信息维护、系统对接、发送测试件、运营中转；
• 继续跟进，可能涉及运营改善、价格更新、操作个性化等服务；
• 日常运营，收付款、运营中转优化、客户关系增进；
• 批量发件，进入成熟状态。

这7个状态可作为每个客户登记时，客户状态的记录值，如果没有CRM系统，可以使用EXECL表格进行登记记录。

日常回访

日常回访不限定形式，可以申请一些活动经费，进行一些情感交流，从而达成工作上的良好配合。

线下拜访的效果要好于电话拜访，但是只针对有意向客户或已经合作的客户。

对于没有意向或没有合作的客户，使用线上沟通为主。

此回访即上述进展记录中的初次回访和再次回访，主要是为了判断客户合作可能性，已经将没有拒绝合作的客户转化为实际发件的客户。

问题总结

销售过程中碰到的问题很多，包括销售方法的问题，还有技术的问题，这里主要介绍的是技术和流程中的障碍。

1.主要问题

• 客户没有ERP系统；
• 无法获取单号；

• 无法获取正确面单；

• 面单显示不清晰；
• 无法做物流映射；

• ERP或WMS系统不稳定，功能缺陷；

2.其他问题

• 大网丢件；
• 网点不集包；
• 面单重复；
• 渠道产品不匹配；
• ERP中没有需求的产品；
• 大网流转空转或时间太久；

争取资源和协助

• 网点协助；
• 分拨中心协助；
• 总部协助；
• 外部协助；

潜在客户数累计

• 建立客户数据库，增加客户基数；
• 优化客户转化方法；